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Business Development

Go Fish : Comment obtenir un flux régulier de clients pour votre entreprise de logiciels

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Construire un flux constant de clients est le rêve de tout propriétaire d’entreprise. Créer ce flux, cependant, est plus facile à dire qu’à faire, n’est-ce pas ? La concurrence est féroce, les budgets sont limités et les coûts d’acquisition ne cessent d’augmenter.

Néanmoins, tout ne doit pas être laissé à la chance. Vous pouvez faire beaucoup pour augmenter vos chances d’acquérir de nouveaux clients et de conserver ceux que vous avez.

Ce n’est pas sorcier, et cela n’a pas à coûter cher. Juste un peu de marketing intelligent, de persévérance et de cohérence.

Voici un aperçu des canaux d’acquisition et de fidélisation des clients les plus éprouvés.

1. Références : les clients existants apportent de nouveaux prospects

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Le moyen le plus simple et probablement le plus rentable d’attirer de nouveaux prospects est le parrainage. Pourquoi? Parce que cela ne coûte rien, juste un investissement dans une excellente relation avec vos clients existants.

Comment construisez-vous et entretenez-vous cette excellente relation ? En faisant ces deux choses :

Clés du succès

1. Surlivrer

Faites plus que ce que dit le descriptif du projet ou ce que le client attend. Il n’a pas non plus à supporter un coût élevé. Un simple geste inattendu de votre part suffit pour que les clients impressionnés chantent vos louanges à chaque occasion.

2. Restez proche

Vos clients sont toujours impatients de vous parler des résultats de votre collaboration, alors donnez-leur l’occasion de le faire. Il s’agit de ce qui se passe après la livraison – revoir le projet avec le client et se connecter de temps en temps pour rester amis.

 

2. Campagnes sortantes

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Outbound implique d’aborder les prospects avec votre argumentaire de vente. Les campagnes sortantes commencent généralement par des appels à froid et des e-mails à froid impliquant un argumentaire de vente et une offre.

Clé du succès : un bon pitch, et une offre « irrésistible » et mémorable

Il est important de se rappeler que tous les prospects ne répondront pas immédiatement à votre offre, mais ceux qui ne le feront pas peuvent vous garder à l’esprit jusqu’au moment où ils auront besoin de vous. Tout dépend de l’endroit où se trouvent vos prospects à ce moment-là. Par exemple, un prospect peut avoir un plan mais pas de budget, tandis qu’un autre

Cela signifie que votre offre doit être mémorable pour qu’ils vous gardent à l’esprit, et suffisamment compétitive pour avoir de bonnes chances de réussir même si cela fait un certain temps que vous ne l’avez pas soumise.

 

3. Annuaires, sites d’avis et places de marché

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Il s’agit d’un élément fondamental de la présence en ligne de votre entreprise : la découvrabilité là où ça compte. C’est là que de nombreux prospects se tourneront en premier lorsqu’ils décideront de rechercher une société de développement de logiciels pour réaliser leur projet.

Les annuaires fourniront simplement des informations sur les éditeurs de logiciels disponibles en fonction de divers composants de recherche, tels que l’emplacement, la taille de l’entreprise, l’expérience pertinente et les facteurs financiers.

Les sites d’évaluation fourniront des évaluations de logiciels entre pairs pour aider les prospects à choisir un fournisseur en fonction du type de logiciel dont ils ont besoin, tandis que les marchés rassemblent les fournisseurs et les prospects sur la base d’un projet.

Clé du succès : un profil fort et optimisé

Chaque plate-forme qui héberge votre profil a ses propres caractéristiques et sa propre hiérarchie d’informations, et un profil d’entreprise générique ne conviendra pas à tous. Faites l’effort de personnaliser le profil de votre entreprise pour les types de clients et de projets que vous souhaitez attirer.

 

4. Site Web de l’entreprise

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Le site Web de votre entreprise est l’un des premiers endroits que les prospects visiteront avant de décider d’aller plus loin et de vous contacter.

Clé du succès : investir dans une bonne conception Web et UX

Une grande partie de votre entreprise et de ses capacités sera jugée par la navigation du prospect sur le site Web, ce qui signifie qu’une expérience utilisateur positive est primordiale. Voici les trois choses les plus importantes que le site Web de votre entreprise doit faire :

  1. Captez l’attention du prospect avec une bonne conception visuelle et informative
  1. Transmettez des informations précieuses sur les problèmes que votre entreprise résout et comment cela peut aider les prospects à atteindre leurs objectifs
  1. Transformez les prospects en prospects qualifiés pour le marketing en capturant des informations de base telles qu’un nom et une adresse e-mail, à utiliser pour le reciblage et le développement des prospects. Demander aux prospects de vous suivre sur les réseaux sociaux est un autre élément important de la génération de leads, et cela nous amène au point suivant.

 

5. Médias sociaux

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Que pouvez-vous faire avec les médias sociaux à part publier des trucs ? Le principal avantage des médias sociaux en tant que canal est qu’il s’agit d’un excellent moyen de créer une communauté autour de votre marque et des valeurs qu’elle représente. Le but ici est de garder votre communauté intéressée par votre contenu.

L’exposition est facile, mais il est difficile de se démarquer en raison de la taille de la foule et de l’attention limitée de l’utilisateur.

Les clés du succès

Cohérence : publiez régulièrement, aux moments les plus avantageux, sur les canaux qui comptent pour vous. Améliorez l’efficacité et gagnez du temps en planifiant à l’avance et en utilisant des outils pour planifier les publications pour la semaine ou le mois.

Créativité : l’imagination est la clé pour rendre votre contenu cliquable. Il existe une multitude de types de contenu disponibles à déployer, et c’est à vous d’utiliser ces types intelligemment, en combinant l’utilité avec le divertissement et l’amusement pour obliger votre public cible à rester engagé avec votre marque.

Optimisation efficace des chaînes : chaque chaîne a sa propre personnalité et sa propre démographie, et le même contenu publié dans le même format aura des performances très différentes sur chaque chaîne. Il est avantageux d’étudier chaque canal séparément, de comprendre ce qui fonctionne et d’adapter chaque élément de contenu en conséquence.

Gérer les attentes : En général, il est difficile de convertir les clients rapidement et directement via les médias sociaux, donc la conversion ne doit pas être l’objectif, sinon vous serez déçu en raison d’attentes mal placées. Utilisez les médias sociaux pour transmettre la personnalité unique de votre entreprise et illustrer pourquoi vous ferez un bon partenaire commercial, et convertissez progressivement votre public en prospects, en dirigeant ces prospects vers un contenu qui peut convertir, comme une ressource téléchargeable sur votre site Web, par exemple.

 

6. Réseautage

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Le réseautage est précieux pour les professionnels à toutes les étapes de leur carrière. Un réseau de contacts n’est pas seulement utile pour le soutien entre pairs, il peut également être une excellente source de nouvelles opportunités et de nouvelles affaires.

Investir dans la construction d’un réseau consiste à créer des connexions qui peuvent s’avérer précieuses pour les deux parties à un moment donné dans le futur. Et cela se produit sur tous les canaux de communication, de l’interaction directe et des événements de l’industrie aux médias sociaux et aux réunions en ligne.

La clé du succès : les compétences interpersonnelles et l’établissement de relations

Un réseautage réussi ne repose pas sur votre marque et votre présence en ligne, mais sur votre capacité à créer des liens significatifs avec les gens et à les maintenir ou à les développer au fil du temps. Ainsi, les compétences les plus précieuses qui entrent en jeu dans ce contexte sont les compétences interpersonnelles et la capacité à établir des relations.

Vous pouvez explorer cela plus en détail dans cet article connexe :  Les 3 secrets pour obtenir un flux régulier de clients grâce au réseautage professionnel

 

7. Événements et foires commerciales de l’industrie

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Les événements de l’industrie et les foires commerciales peuvent être coûteux, surtout si vous devez vous déplacer pour y participer. Il y a aussi des frais d’hébergement, de location de stand, de contenu promotionnel, etc. Cependant, le potentiel de création de très bonnes opportunités par le contact direct avec des prospects est généralement élevé.

Clé du succès : la planification

Tirer le meilleur parti d’un événement ou d’un salon professionnel nécessitera une bonne planification en amont, notamment en ce qui concerne la stratégie que vous utiliserez pour attirer et fidéliser les prospects. Cela pourrait inclure une offre spéciale pour les autres participants à l’événement. Cela nécessitera également un suivi diligent après l’événement.

 

8. Partenariats et revendeurs

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Le grand avantage de travailler avec des partenaires et des revendeurs est la portée étendue sans les coûts initiaux. Les partenaires et revendeurs feront la promotion de votre entreprise dans des directions qui peuvent être difficiles ou coûteuses pour vous, et ils le feront à leurs frais en échange d’une commission de vente.

Clé du succès : des accords bien pensés avec des partenaires et des revendeurs qui seront avantageux pour les deux parties, suffisamment rentables pour les motiver et durables pour votre entreprise.

 

Conclusion

Une stratégie d’acquisition de clients mature prendra en compte la plupart, sinon la totalité, des orientations énumérées ci-dessus. Une bonne stratégie consiste également à allouer un budget efficace à chaque direction pertinente et à mesurer le rendement et le taux de réussite de chacune. Bonne chance!


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