Obtener un flujo constante de nuevos clientes es el elemento vital de cualquier negocio y una de las mejores formas de hacerlo es a través de redes profesionales, pero crear oportunidades puede ser difícil. Lo que es más importante es estar listo para aprovechar la oportunidad una vez que aparezca.
Los eventos de networking profesional son una excelente manera de construir su conexión y reputación, y captar la atención de prospectos que pueden convertirse en sus clientes o recomendarlo a su propio círculo. ¿Qué puede hacer para que la creación de redes funcione para usted? ¿Cómo puedes conseguir que un cliente potencial que conozcas en un evento de networking:
1) Reconocerlo y recordarlo
2) Muestre interés en trabajar con usted
3) Conviértase en su cliente
Cada una de estas etapas en su relación con los prospectos tiene un “secreto” que siempre funciona. Entiéndalos y aplíquelos, y facilitarán mucho la conducción de un flujo constante de clientes a su negocio. Veámoslos a su vez.
1) Destaca: usa la marca personal para ser más reconocible
En cualquier evento de networking, ocupar espacio en la mente y la memoria de su cliente potencial es el objetivo final y el requisito previo para evaluar los posibles clientes de colaboración.
En este contexto, la marca personal es una excelente manera de destacar constantemente y agregar valor a todo lo que dices. La marca personal se trata de reconocimiento y autoridad. También se trata de preventa, cruzar los límites de las primeras impresiones y presentaciones incluso antes de conocer a su cliente potencial, o cruzarlos muy rápidamente después de conocerlos.
La marca le brinda la oportunidad de definir quién es usted y qué puede hacer por sus clientes. Le ayudará a definir con quién está interesado en trabajar, en qué desea colaborar y todos los términos relacionados con esa colaboración. También te ayudará a definirte como un experto en tu campo, lo que significa que los prospectos que atraes ya estarán medio vendidos, lo que hará tu trabajo mucho más fácil.
Veremos los componentes de una gran marca personal en una publicación futura.
2) Conéctese: use la empatía para hacer el encuentro sobre ellos, no sobre usted
La empatía en el contexto de las redes comerciales es la capacidad de ver una situación desde el punto de vista de su cliente potencial. Comprenda cómo piensa su cliente potencial, qué necesita y cómo quiere satisfacer esa necesidad antes de decidir cómo abordarlo.
A las personas les gusta hablar con personas que responden a lo que les importa. Habla más sobre lo que les interesa y menos sobre lo que te interesa a ti. Mejor aún, encuentre un área de interés común, y no necesariamente en el ámbito profesional.
Dominar la habilidad de hacer que las personas se sientan cómodas con usted lo llevará sin problemas a una exploración de cómo usted y su cliente potencial pueden colaborar.
3) Dé el siguiente paso: sepa exactamente lo que quiere del cliente potencial
Conoció a un cliente potencial en un evento de networking y estableció una buena relación. ¿Ahora que?
Aprovechar una buena oportunidad y no saber qué hacer cuando aparece sería una tragedia para su negocio. Cuando un cliente potencial muestre interés en trabajar con usted, esté preparado con el siguiente paso totalmente resuelto. ¿Será una llamada, una reunión, una presentación? ¿Esperan que les envíes un correo electrónico?
¿Cuál es la mejor opción disponible? Puede diferir en cada caso, pero lo importante es crear el espacio para que usted presente su trabajo de la mejor manera posible y haga que el cliente potencial se comprometa a colaborar. Las reuniones cara a cara o las llamadas de Zoom son mejores que los correos electrónicos y los documentos adjuntos. Lo personal siempre es mejor que lo impersonal.
4) Paso de bonificación: tenga una oferta especial
Si ha llegado lo suficientemente lejos con un prospecto y ha llegado el momento de hacer una oferta, haga que esa oferta sea un factor decisivo, una oferta “irresistible” que le ayudará a cerrar el trato. Una forma segura de hacerlo es ofrecer tanto valor que el precio se destaque como una ganga y la competencia se quede atrás. Pocos pueden ignorar tal oferta.
Conclusión
Llevar a los clientes a su negocio es un desafío, pero no tiene que dejarse completamente al azar. Domina estos tres pilares (y el paso de bonificación), y conseguir tu próximo cliente será menos casual y mucho más un juego de habilidad y profesionalismo.
A medida que construye su red profesional, recuerde también hacer uso de sitios de comunidades de terceros basados en herramientas y marcos de Embarcadero, donde encontrará foros de desarrolladores, Stack Overflow, sitios de Reddit y Linkedin, y más. Haga clic aquí para visitar los sitios de la comunidad de terceros.